불황의 미 섬유시장서 살아남는 법

미국 섬유시장의 불황 속에서 한국 수출업체들이 살아남으려면 바이어와 접촉을 더욱 늘리고 이익을 나눠갖는 자세를 가져야 할 것으로 14일 지적됐다.

코트라는 ’금융위기 후 미국 섬유시장 변화와 시사점’ 보고서를 통해 미국의 유명 브랜드 의류업체들이 사업계획을 대폭 축소하고 있다면서 불황기에 섬유 바이어들은 가격, 트렌드, 품질에 민감해지기 때문에 바이어의 처지를 잘 알고 대응한다면 오히려 기회가 될 수 있다고 강조했다.

◇ 바이어 접촉, 오히려 늘려야 = 불황일수록 바이어는 품질, 디자인을 까다롭게 본다. 특징 없는 제품은 안 팔리기 때문이다. 바이어 접촉을 늘려 바이어가 원하는 색상, 디자인을 파악하는 것이 중요하다. 이메일보다는 전화로, 전화보다는 출장 가서 직접 만나는 것이 좋다.

최근 코트라가 주최한 ’2009년 미국 섬유시장 진출 설명회’에 참가한 G-III 어패럴 그룹의 유니스 오 부사장은 “해외 전시회에 참가해서 시장 상황을 체감하고 더 부지런히 바이어를 접촉해야 한다. 바이어의 신뢰를 얻음은 물론 시장이 원하는 제품을 파악할 수 있다”고 말했다.

◇ 바이어와 과실(果實)을 나눠라 = 고환율로 생긴 이득을 독차지하는 것은 곤란한다.

일부라도 바이어와 나누는 것이 중요하다. 그것도 바이어가 말하기 전에 가격을 낮춰주는 것이 좋다. 어려울 때 친구라는 강한 신뢰를 줄 수 있다. 원화가 강세일 때 바이어에게 가격을 올려달라고 부탁할 수 있게 된다.

◇ 반 박자가 경쟁력 = 불황일수록 바이어는 시장 선점을 노린다. 제품이 좋을수록 신속한 생산과 운송을 요구한다.

경쟁업체보다 2주일 먼저 입고할 수 있다면 가격을 5% 올려도 문제가 되지 않는 경우가 많다. 경쟁사보다 빨라야 살아남을 수 있다.

◇ 바이어 업그레이드의 기회로 삼아라 = 불황이라고 가격인하만 요구하는 바이어와는 미래가 없다. 우리 회사 제품에 제값을 지불할 수 있는 바이어를 찾아라. 불황기에 발굴한 바이어, 틈새시장, 새로운 제품은 호경기에 더 큰 이익을 가져다준다. 불황기를 우수한 바이어를 발굴하는 기회로 활용해야 한다.

◇ 공동 네트워크 구축하라 = 미국 섬유업계도 구조조정을 시작했다. 거래하는 바이어에게도 위기가 올 수 있다. 바이어 부도 사례와 같은 시장 정보를 공유하면서 공동대책을 논의할 우리 섬유업계의 비상 네트워크 구축이 필요하다.

[출처 : 조선일보 - 기사원문보기]