적은 비용으로 해외 바이어 발굴과 시장 개척에 용이
EC21, 알리바바닷컴 등 e-마켓플레이스 각광

최근 세계적인 경기 침체 여파로 기업체들은 허리띠를 졸라매고 사활을 건 긴축경영 체제에 돌입하고 있다. 특히 해외 경기에 민감한 수출업체들은 각종 전시회 참가 횟수를 줄이고 조직을 경량화 하는 등 비용절감을 위한 모든 수단을 동원하고 있다. 이달 초 세계 최대 규모인 독일 뮌헨 스포츠용품 박람회를 참관하고 돌아온 업체 관계자는 “이전에 비해 참가 업체 숫자도 많이 줄고 관람객도 적어 전체적으로 한산한 느낌을 받았다. 대부분의 섬유관련 전시회들이 규모가 크게 위축되고 있는 것 같다”고 말했다. 그러나 돈이 들어간다고 해외 바이어 발굴을 위한 영업 활동을 등한시 할 수는 없는 일. 외국 전시회에 참가하지 않고도 적은 인력과 비용으로 수출 거래선을 개발하는 온라인 무역에 대한 기업들의 관심이 고조되고 있다.

세계 최대 e-마켓플레이스인 알리바바에 따르면 이 사이트를 이용하는 세계 각국 기업체 숫자는 지난 3년간 매년 1000만 개씩 늘어나 작년 9월말 기준으로 240개 국, 4500만개 업체가 온라인 무역으로 바이어를 발굴하고 수출시장을 개척하고 있는 것으로 나타났다. 국내 최대 인터넷 해외마케팅 전문기업 EC21은 각각 200만 개의 상품과 수출입 오퍼를 구축, 전세계 바이어 소싱 창구 역할을 하고 있다. 국내 2만여 개가 넘는 기업들이 이 곳을 통해 해외 바이어를 발굴 하는 등 시장 규모뿐만 아니라 관련 기업들 규모도 점차 커지고 있다. 알리바바에 따르면 섬유 직물은 인터넷 무역 시장을 이용하는 외국 바이어들이 가장 많이 상담해 오는 한국산 제품 중 하나라고 밝히고 이곳에 등록한 한국 기업 숫자는 지난해 9월말 기준 11만8000여 개에 이르는 것으로 나타났다. 국내 기업들이 이용 가능한 e-마켓플레이스를 알아보고 성공 기업 사례를 통해 인터넷 무역에 좀더 효율적으로 다가갈 수 있는 방법을 모색해 본다. 

 
중소 섬유 수출 기업 e-마켓 약진
해외 소규모 바이어 발굴 용이…신속한 의사결정 대기업보다 환경 유리

지누텍스 안덕준 사장은 컴퓨터 한대로 지난해 300만 달러의 원단을 수출했다. 사무를 보는 여직원 둘을 합쳐 세 명이 올린 실적이라는 점을 감안하면 1인당 생산성은 10억 원을 훌쩍 넘는 셈. 모르는 사람은 ‘운이 좋아 대박이 터졌다’고 생각하겠지만 이는 행운으로 건져 올린 단기 실적이 아니다. ‘08년에는 400만 달러를 수출했고 올해 목표는 500만 달러다.

비결은 인터넷 무역이다. 알리바바닷컴 골드서플라이어(gold supplier)로 해외에 원단을 수출하는 안사장은 사업 초기부터 인터넷 무역의 가능성을 보고 꾸준히 시간과 노력을 투자한 결과 지금은 세계 20여 개 국가의 고정 바이어들을 확보하고 있다.
또 다른 사례. 경기 침체로 해외 바이어 발굴에 고심하던 신창무역은 지난해 EC21의 도움을 받아 온라인을 통한 원단 수출에 성공했다. 신창무역은 작년 6월 e-거래 제의서를 작성하고 EC21이 보유한 DB를 활용, 전 세계 바이어에 거래 제의서를 보냈다. 연말까지 6개월간 미국과 남미 지역에 120만 달러의 원단을 수출하는 개가를 올렸고 EC21은 추가로 수출 유망 제품을 책자와 CD로 제작, 배포까지 해 줬다.

지난해 우리나라 섬유 수출은 전년에 비해 12.6% 감소한 116억 달러를 기록하는데 그쳤다. 올 목표는 133억 달러지만 수출 여건이 그리 녹록치만은 않은 상황이다. 작년 의류 수출업체로는 사상 최초로 1조 클럽에 입성한 세아상역이 큰 화제가 됐지만 중소 섬유류 수출 업체들은 아직도 불황의 터널에서 벗어나지 못하고 있다.
이런 상황에서 바이어 개척을 위해 한번에 5000만~1억 원의 비용이 드는 해외 전시회에 참가하는 결정을 내리기는 쉽지 않은 일이다.

무역협회가 지난 2007년 조사한 바에 따르면 우리나라 수출 기업들은 해외전시회 참가가 외국 시장을 개척하는데 가장 선호하는 수단인 것으로 조사됐다. 조사 대상 기업들 중 41.4%가 이 방법을 꼽았으며 다음으로 26.2%는 인적 네트워크 활용, 17.5%는 B2B e-마켓플레이스를 선호한다고 답했다. e-마켓플레이스와 관련해서는 절반이 넘는 52.9%가 EC21, EC 플라자 등 국내 사이트를 이용하고 있다고 밝혔으며 알리바바를 포함한 국외 거래알선 전문 사이트 이용 업체는 24.3%였다.

지누텍스 안덕준 사장은 “전시회 참가를 위해 소재, 디자인을 개발하고 샘플 만들면 아무리 적게 잡아도 3천~5천 만원은 기본이다. 그러나 e-마켓플레이스를 이용하면 이 비용을 대폭 줄이면서 세계 각국 구석구석에 숨어 있는 바이어들과 접촉할 수 있다”고 말했다. 

◆ EC21(www.ec21.co.kr)
중소기업을 위한 인터넷 해외 마케팅 전문기업인 EC21(대표 권태경)은 다른 곳에 비해 e-마켓 진출과 관련된 교육과 훈련 과정이 체계적으로 지원된다는 특징이 있다.

2000년 한국무역협회에서 분사된 후 무역진흥기관 및 지방자치단체와 공동사업을 통해 지금까지 2만2000여 업체의 해외 진출을 지원했다.
지원사업은 크게 해외시장조사, 온오프라인 마케팅, 홍보인프라 구축, 교육 등으로 나뉜다. 각 사업별로 기업체 부담금은 세부 항목당 100만원에서 500만원까지 다양하지만 중소기업청에서 선정한 지원대상 기업으로 뽑힐 경우 사업 종료 후 소요비용의 최대 90%까지 돌려 받을 수 있다. 앞에서 언급된 신창무역도 작년에 쓴 총 비용의 90%를 돌려받았다.
지난해 중기청은 200억 원의 사업비를 재원으로 업체를 지원했으며 올해는 이 금액이 230억 원으로 늘어났다.

해외시장 정보제공 및 홍보지원 사업은 시장조사와 바이어알선, 상품 홍보 등의 단계로 진행된다. 시장현황, 현지반응, 경쟁상품 등 해외 지출 의사결정에 중요한 정보를 제공하며 해외시장에 바로 적용 할 수 있는 마케팅을 제공한다. 맞춤형 조사를 통해 고객 수요에 부합하는 시장 정보를 제공하고 신규 거래처의 신용 정보를 분석, 사기 등의 위험도를 낮춘다. 업체가 원할 경우 국제방송교류 재단과 아리랑TV를 활용한 공중파 해외 광고도 알선한다.

EC21은 해외 30개국에 네트워크를 구축, 현지 조사 시스템을 갖추고 있고 지난 ‘07년에는 ‘구글’의 세일즈 파트너로 선정돼 검색광고 대행 사업도 펼치고 있다.
중국의 경우 심천을 중심으로 10개 도시에 사무소를 두고 서비스를 제공하고 있으며 대만, 이탈리아, 인도 등에 지사를 두고 있다. EC21 관계자는 “검색엔진 마케팅을 통해 100개사 이상이 수출 사업에 성공했다”고 밝히고 “200만여 상품을 보유하고 200만 개의 수출입 오퍼를 축적해 어떤 상품이라도 구할 수 있는 바이어 소싱 창구 역할을 하고 있다”고 말했다.

◆ 알리바바닷컴(www.alibaba.com)
우리나라 업체들의 알리바바 시장 등록 숫자는 작년 9월말 기준, 11만 8000여 개에 이르며 이는 글로벌 금융위기 전과 비교해 64%나 증가한 수치다. 알리바바는 “매달 평균 3800개 기업들이 등록을 하고 있고 섬유 직물은 알리바바 인터넷 무역 시장을 이용하는 외국 바이어들이 가장 많이 상담해 오는 한국산 제품 중 하나”라고 밝혔다. 구매 바이어들 절반은 아시아 국가이며 그 중 중국(16%)과 인도(11%)가 가장 높은 비중을 차지하고 있다.

알리바바는 세계 최대 e-마켓플레이스 자리를 지키고 있으며 무엇보다 실질적인 구매 상담과 계약이 체결된다는 점에서 많은 업체들이 이용하고 있다.
효율적인 바이어 공략과 관련해 알리바바 국내 홍보 대행 회사 관계자는 “제품 업데이트와 신속한 답변이 중요하다”고 말했다.
상담 건수를 올리기 위해서는 상품 노출이 잘돼야 하는데 이를 위해 신속하게 제품을 업데이트 하고 문의가 올 경우 바로 답변을 하는 등 빠르게 대응하는 것이 필수다. 또 한가지 상품보다는 다양한 제품을 구비하는 것도 중요하다.

2000년대 초기에는 비교적 업체 숫자가 적어 사업 환경이 좋았지만 이젠 이곳도 치열한 경쟁이 벌어지고 있다. 기본 아이템 몇 가지만 갖고 상담 하기는 쉽지 않은 상황이다.
알리바바를 이용하는 업체 관계자들은 일반 무료회원 보다는 골드서플라이어 회원 자격을 획득하는 것도 중요하다고 충고한다.
골드 회원이 되면 자기 회사 상품 노출을 극대화 시키고 바이어 오퍼에 독점 접근이 가능한 장점이 있다. 알리바바닷컴은 골드 회원은 무료 회원보다 상위에 제품 리스팅(상품 목록을 보여주는 순위)이 되므로 노출이 극대화되며 일반(무료) 회원에 비해 평균 22배 이상의 제품 문의를 받을 수 있다고 밝혔다.

또 바이어 구매 제안서는 골드 회원에게 우선적으로 공개되고 7일 후 일반 회원에게 공개되므로 우선 공급권을 확보할 수 있는 장점이 있다. 여기에는 바이어의 상세 연락 정보도 포함돼 있다.
그러나 골드 회원 자격을 획득하기 위해서는 연간 미화 2999달러의 회비가 부담된다. 지누텍스 안덕준 사장은 “2003년 골드 서플라이어 회원 자격을 얻으면서 사업이 활성화 됐다. 초기에는 회비가 저렴했으나 지금은 이 돈이 한화로 300~400만원까지 올라 신규 업체들은 부담이 될 수 있다”고 말했다.
골드 회원에 가입하려면 반드시 두 단계의 인증과정을 거치게 된다. 알리바바닷컴이 지정한 제 3의 공인기관(A&V)을 통해 기업 법인 인증을 받아야 하고 해당 기업의 담당자가 신분 확인 과정을 직접 거쳐야 한다.

◆ 내친구커뮤니케이션(www.nechingu.co.kr)
해외 시장 공략 방법이 다양해 짐에 따라 EC21과 알리바바닷컴 같은 포털 성격의 사이트를 이용하는 것만 방법은 아니다. 직접 국내에서 온라인 쇼핑몰을 운영하듯 해외에서도 쇼핑몰을 운영할 수 있도록 관련 솔루션을 제공하는 업체들도 여럿 있다.

2002년 설립된 내친구커뮤니케이션(대표 정희찬)은 기업 쇼핑몰 제작 전문 기업이다. 그간 현대·기아자동차, 훼미리마트, 수협중앙회 등 국내 500여 개 기업의 홈페이지 및 쇼핑몰을 제작했다.
올해부터는 ‘쇼핑몰 제작 전문’이란 이름 위에 쇼핑몰을 위한 ‘글로벌B2B 전문 기업’으로도 인식될 것 같다.
지난해 세계 3대 포털사이트로 불리는 중국 ‘바이두’의 쇼핑몰 ‘요아닷컴’ 한국관 추진을 계기로 ‘글로벌B2B’사업에 본격적으로 나섰기 때문이다.
B2B사업부 김병구 부장은 “한국 온라인시장은 이미 포화상태로 중국 등 해외로 눈을 돌리는 기업이 많다”며 “한국 상품은 중국 내에서 인기가 좋고 해외 진출 시 성장 속도는 국내보다 배로 증가 한다”며 글로벌B2B의 필요성을 전했다.

‘글로벌B2B’서비스란 국내에서 판매되고 있는 온라인 소호 쇼핑몰의 상품을 해외에서 판매할 수 있도록 상품등록, 판매, 배송, 결제, CRM(고객 관계 관리) 등의 온라인거래에 필요한 모든 부문을 원스톱으로 지원하는 것을 말한다. 해외진출을 원하는 업체는 상품DB만 제공하면 ‘글로벌B2B’에서 모든 것을 관리, 중국 현지의 파워셀러에게 상품과 사이트를 분양해 판매되는 형식이다.
지난해 중국서 베타 오픈한 ‘이치왕왕(www. 17wangwang.com)’에는 현재 ‘아우라제이’ ‘키미쇼’ ‘따따따’ ‘호시샵’ ‘마리샵’ 등 20여 개의 쇼핑몰이 입점해 판매를 시작했다.
또한 미국시장을 겨냥한 ‘패위즈(www. fawiz.com)’에서는 소호상 및 중국OEM 제품을 중심으로 베타 테스트 중이다. 앞으로 국내 유명 연예인들의 스타샵도 들어설 예정이며 디자인력과 가격경쟁력의 우위로 시장을 선점한다는 전략이다.
내친구커뮤니케이션은 올 하반기부터는 중국 현지에 대행사를 둬 판매자를 전문적으로 선택·관리해 시장을 확대해 나간다는 계획이다. 상해, 북경, 청도 등의 도시에 대행사를 둘 예정이며 연 매출액은 80억 원 이상을 전망했다.

인터뷰 | 지누텍스 안덕준 대표, 온라인으로 성공궤도 안착 ‘지누텍스’

올해 500만 달러 수출 목표
100명중 한 두명 꼴 거래 성사

지누텍스는 피지, 수리남, 코소보, 마케도니아 등 올림픽 경기가 아니면 1년에 한번 들어볼 수 조차 없는 국가들에 원단을 수출한다. 섬유 수출 하면 으레 미국, EU, 일본 등의 시장만 생각하는 사람들에게 이들 국가는 지도상에 없는 나라나 마찬가지다. 안덕준 사장은 지난 2000년 안정적 직장(한국섬유기술연구소)을 박차고 나와 회사를 차렸다. 초기 자본이 없어 해외 전시회 참가는 꿈도 못 꿔 처음부터 온라인 시장을 타겟으로 정하고 꾸준히 공을 들였다.

- 사업초기 어떻게 시작했나
▶온라인에서 수많은 바이어들을 만난다고 바로 실적으로 연결되지는 않습니다. 2000년 창업부터 지속적으로 e-마켓플레이스를 연구·공략하고 3년이 지나니까 비로소 규모가 커지더군요. 프로그램에 투자를 많이 하고 피드백이 빠른 곳을 기준으로 정해 그간 이용한 사이트들을 분석하고 한 곳을 정해 돈과 시간을 투자했습니다. 해외 전시회 참가는 비용이 많이 들어 효율적인 시장 공략방법임을 알면서도 실행에 옮기기 어렵습니다. 우리나라처럼 해외에도 부티크(Boutique) 개념의 작은 바이어들이 무수히 많습니다. 이들 숨겨진 바이어들을 만나고 접촉하는데 e-마켓은 필수라고 봅니다.

- e-마켓 시장에 진입하고 성공하려면
▶부지런해야 합니다. 상품도 매일 올리고 이메일은 메신저(messenger)처럼 채팅 개념으로 실시간 접속해 확인하고 24시간 응대해 줘야 합니다. 어떤 곳은 낮 12시에 업무를 시작해 새벽 4시까지 일하기도 합니다. 외국과 시차 때문에 항상 답장을 해줄 준비를 하고 있어야죠. 저도 처음에는 밤낮 구분 없이 일했습니다. 대부분 e-마켓 사이트에는 바이어 리스트가 있으니까 이들을 대상으로 접촉하고 영업하면 3년 안에 성공할 수 있다고 생각합니다.

- 오프라인과 차이점은
▶온라인은 1등 아니면 죽습니다. 독특한 소재를 개발하고 외부 소싱을 통해 끊임없이 제품을 제시할 수 있어야 합니다. 가격에 대해 걱정하는 분들도 많은데 그보다는 서비스가 중요하다고 봅니다. 바로 답장을 해주고 바이어가 원하는 건 어떻게든 해결 할 수 있는 적극성이 필요합니다. 우리는 직접 원단을 생산하지 않고 외부에서 소싱하기 때문에 가격 경쟁력은 생산업체보다 밀립니다. 그러나 바이어들이 이런 (생산)공장들을 일일이 파악할 수 없습니다. 결국 저는 서비스로 승부하자고 마음먹고 가격보다 신속한 대응에 신경 썼습니다. 물론 기본 아이템은 경쟁이 심하므로 싸게 내 놓고 독특한 소재의 다양한 상품들을 보여 줄 수 있어야겠죠. 영어는 그리 중요치 않습니다. 이메일로 답장 정도만 해줄 수 있으면 충분합니다. 보통 100명과 접촉하면 30~40% 정도는 회신이 옵니다. 최종적으로 한 두 명 정도 바이어와 거래가 성사됩니다.

-올해는 어떤 게 인기 있나
▶요즘 타이다이드(Tie-dyed) 무정형 디자인이 인기 높더군요. 물방울이 퍼지거나 그라디에이션 효과가 있는 디자인들이 유럽에서 인기 높습니다. 소재는 코팅원단이 그런 것 같고.

[사진:지누텍스 안덕준 사장(왼쪽)이 알리바바닷컴에서 발굴한 바이어와 사진을 찍었다]

[성공사례]

호시샵 / 中서 인터넷몰 ‘대박’,  여성전문 의류 쇼핑몰

국내 여성의류 전문 쇼핑몰 ‘호시샵’은 지난해 중국시장에 진출, 국내 매출액의 20% 정도를 매달 힘들이지 않고 벌어들이고 있다.
월평균 매출액이 수억 원에 달하는 ‘호시샵’은 지난해부터 브랜드화를 위해 중국 진출을 모색하던 중 여러가지 장벽에 막혀 애를 먹고 있었다. 그러던 중 내친구커뮤니케이션의 ‘글로벌B2B’서비스를 알게 되면서 중국 진출을 한결 쉽게 해결했다.
‘호시샵’의 박재우 팀장은 “중국의 경우 법 절차가 까다로워 진출이 쉽지 않았는데 ‘글로벌B2B’서비스를 이용하면서 해외 진출이 일사천리로 진행됐다”며 “내친구커뮤니케이션에서 상품등록, 해외배송, 정산 등 모든 부문을 관리해줘 서비스에 상당히 만족 한다”고 전했다.

다우웍스 / 알리바바 가입 1개월 3만8000 달러 수출,  인도, 방글라데시 시장 공략 성공

섬유수출 업체인 다우웍스(대표 민숙희)는 e-마켓플레에시 진입 첫발부터 운 좋게 큰 성공을 거뒀다.
작년 6월 알리바바닷컴에 가입하고 1개월 만에 인도 바이어에게 3만8000달러 상당의 섬유류를 수출했고 같은해 9월에는 방글라데시 시장에도 진출, 지금까지 약 21만 달러의 수출 실적을 올렸다. 다우웍스는 시간과 장소에 구애 받지 않는 인터넷 무역의 특성을 파악, 성공적으로 해외 시장에 진출했다.
민숙희 사장은 “제시된 가이드라인에 따라 바이어와 상담을 꾸준히 이어간 결과 수출에 성공할 수 있었다”고 말했다. 

 [출처 : 한국섬유신문 - 기사원문보기]