글로벌 금융 불황 이후 우울한 모습을 보였던 럭셔리 업계에 흥미로운 움직임이 감지되고 있다. 전 세계 소비자들을 거의 동시에 얼어붙게 만들었던 불황의 파고 이후 소비자들이 한동안 ‘경쟁적 소유욕’을 불태웠던 럭셔리 브랜드를 좀 더 객관적인 시각으로 분석하기 시작했고 자신의 소비와 욕망의 충족, 즉 해당 제품이 지불하는 가격의 가치를 제공할 것인가를 깨닫기 시작한 것이다. 소비를 위해 제작되는 상품임에도 마치 소비자들에게 뭔가 호의를 베푸는 것 같은 착각 속에 빠져있던 럭셔리 업계가 움찔한 것은 당연한 일. 즉 럭셔리 시장이 정통성과 디자인 크리에이티비티를 무기로 소비자들의 허영(vanity)을 자극하며 소비를 유도하던 관행에 작은 균열이 일기 시작한 것이다.

허영과 가치의 균형 잡기

실제로 럭셔리 리테일러들은 글로벌 불황이 럭셔리 소비자들에게조차 가치(value) 소비 의식을 일깨웠다면서, 제품의 디자인의 퀄리티 뿐 아니라 가격이 중요한 구매의 요건이 되었다는 변화를 인정하고 있다.

따라서 이제 럭셔리 업계는 더 이상 화려한 ‘럭셔리’의 갑옷에서 벗어나 럭셔리의 타고난 특성인 ‘흔치 않고 특별한’ 속성을 유지하되 변화된 유통의 패러다임인 가치를 반영하는 전환기에 돌입했다. 즉 럭셔리의 속성을 잃지 않되 소비자들에게 좀 더 적극적으로 다가갈 수 있는 안전망을 절묘하게 혼합하는 것이 럭셔리 업계의 새로운 과제로 자리한 것.

일례로 럭셔리 브랜드의 유통망 중의 하나인 삭스(Saks)는 반입되는 럭셔리 제품 중 20~30%는 순수한 ‘노블티(novelty)’ 즉 다른 매장에서는 찾을 수 있는 독특하고 희귀한 제품을 반입하되 나머지는 더 많은 소비자들이 구매 의욕을 느낄 수 있는 아이템으로 구성하는 전략을 선택, 럭셔리 브랜드의 변화를 유도하고 있다. 즉, 가치를 중시하는 럭셔리 소비자들은 절대적 노블티보다는 더 좋은 가격에 더 좋은 ‘제품’을 구매하는 쪽을 선호한다면서, 이 같은 움직임은 불황이 터널이 완전히 끝나도 계속될 것으로 전망되고 있다.

즉 불황이 럭셔리를 바라보는 소비자들의 시선에 변화를 유도했고, 이 같은 인식의 변화는 글로벌 호황이 온다고 해서 눈 녹듯 사라지기는 힘들다는 인식이 확산되면서 럭셔리 시장은 소비자들이 ‘안전지대’ 혹은 가격 대비 제품에 대한 만족도가 높은 아이템을 얼마나 확보하느냐에 따라 안전한 매출 구축을 기대할 수 있는 상황에 처한 것이다.

실제로 젊은 패셔니스타들이 좋아하는 토리버치(Tory Burch)는 200달러를 넘지 않는 비교적 ‘편안한’ 가격대의 아이웨어 라인을 론칭, 가치를 중시하는 소비자들을 끌어안기 시작했고 로베르토까발리, 돌체&가바나 등도 복잡한 디테일과 생산단계를 줄여 가격 메리트를 더한 제품을 늘리며 가치를 중시하는 소비자들을 타깃층으로 포섭하고 있다.

소셜 미디어, 디지털 테크놀로지의 활용

럭셔리 업계가 온라인을 소비자들에게 다가가는 소셜 네트워크로 활용하는 점도 흥미로운 변화다. 온라인을 적극적 유통망으로 활용하는데 주저해왔던 럭셔리 업계는 artofthetrench.com 사이트에서 보듯 온라인 커뮤티니를 통해 소비자들이 해당 브랜드에 대한 충성도와 지속적 애정을 구축하고, 고객들 스스로 새로운 고객을 유인하는 네트워크를 형성하는데 적극적인 움직임을 보이고 있다.

과거 특정 브랜드들를 좋아하는 소비자들이 ‘자생적’ 모임처럼 활동하던 것을 좀더 업그레이드 시킨 일종의 ‘럭셔리 브랜드 팬 까페’ 구축은 단순히 브랜드 홍보뿐 아니라 소비자들이 선호하는 제품 디자인 개발과 유통에도 긍정적 메시지를 전달, 럭셔리 업체가 개개 소비자들의 반응과 욕망에 한 발 더 가까이 다가가는 기회를 제공한다.

알렉산더맥퀸이나 샤넬, 디올 등은 인터넷을 통한 광고 전략을 통해 24시간 온라인 소비자들을 자극하고 있고, 각종 블로그나 트위터, 페이스북 등을 통해 소비자의 소통하며 욕구를 파악하는 현상도 갈수록 확산되고 있는 추세. 어찌보면 인터넷이 대다수의 소비자와 단절되어있던 럭셔리 업계에 소비자와 소통할 수 있는 대화의 장을 마련해 준 셈이다.

정치적 인맥을 통한 시장 접근도 불사

이런 와중에 토니블레어 영국 전 수상이 럭셔리 제국 LVMH의 자문으로 위촉되었다는 소식이 전해서 눈길을 끈다. 글로벌 금융 불황기에도 글로벌 유통망 확장에 진군했던 LVMH가 토니블레어를 영입한 이유는 럭셔리 업계가 눈독을 들이고 있지만 성공적 발판 닦기가 까다로운 인도 시장에 보다 효과적으로 접근하기 위한 전략을 수행하기 위해서다.

토니블레어는 영국 수상직에서 물러난 후 JP Morgan Chace와 Zurich Financial의 자문으로 활약한 바 있어 비즈니스 업계와 인연이 깊지만 글로벌 럭셔리 시장의 대명사 LVMH의 신규 시장 개척의 ‘첨병’ 역할을 하게 된다는 것은 본격적인 패션 리테일 시장에 첫 발을 디디는 것과 마찬가지로서 의미가 시사하는 바가 크다.

그렇다면 럭셔리 패션 사업 경험이 전무한 토니블레어가 왜 LVMH의 러브콜을 받게 되었을까? 속내는 의외로 간단하다. 포화 상태를 보이는 유럽 시장에서 벗어나 공격적 이머징 마켓 진군을 꽤하고 있는 LVMH의 입장에서는 인도의 정치·재계의 인물, 그것도 최상의 인물들과 인맥을 구축하고 있는 토니블레어가 투자자들을 설득하고 시장 공격 전략을 수행하는데 매력적인 진입 장치이자 까다로운 인도 시장을 보다 잘 파악할 수 있는 징검다리 역할을 해줄 것으로 기대되기 때문이다.

실제로 럭셔리 전문가들은 중국 이상의 ‘잠재 수요’가 기대되지만 결코 만만찮은 인도 시장에서 ‘긍정적 결과’를 얻기 위해서는 인도의 정치ㆍ경제계에 깊숙이 접근할 수 있는 토니블레어의 ‘인맥’이 LVMH의 인도 시장 안착에 효과적인 지렛대가 될 것으로 진단하고 있다.

인도 시장은 엄청난 잠재적 럭셔리 매출이 기대되지만 현지 업체와 합자 벤처를 구성하지 않고서는 시장에 진입하기 힘든 폐쇄적인 통상법과 높은 부동산 임대료, 리테일 공간의 절대적 부족, 유통망 구축에 필수적인 인프라 시설의 미비로 신규 매출 구축이 긴급한 럭셔리 업계를 고민케 하는 ‘가시 많은 장미’ 같은 시장이다. 하지만 역사적으로 영국과 깊은 관계가 있는 인도 시장에 토니블레어 전 영국 수상을 내세워 접근하는 방법은 단순히 사업적 측면에서 접근하는 것보다 효과적일 수 있다는 것이 전문가들의 진단이다.

일부에서는 비즈니스, 그것도 럭셔리 리테일 경험이 전문한 토니블레어를 ‘시장접근을 위한 외교적 얼굴’로 내세운다고 해서 인도 시장의 절대적 우의를 확보할 것으로 기대하는 것은 무리라고 잘라 말한다.
또한 영국의 정치가들은 수상 시절 쌓은 인맥을 이득을 위한 ‘사업적 용도’로 활용하는 것은 영국 정부에 짐을 지우는 ‘불편한 모양새’라면서 권력을 누리던 정치가가 사업의 방패로 이득을 취하는 것에 대해 불편한 마음을 드러내고 있다. (현재까지 토니블레어나 LVMH 모두 해당 사실에 대해 언급을 피하고 있어 구체적인 상황 진척은 좀 더 지켜봐야 할 듯하다)

변화는 시작되었다

한 가지 확실한 것은 글로벌 불황이 럭셔리 업계에 새로운 변화를 요구하고 있고 일단 시작된 변화의 물결은 되돌리기 힘들다는 점이다.
이제 럭셔리를 바라보는 소비자들의 인식이 보다 현실적이 되었고 럭셔리 업계는 보다 적극적인 소비자 관리와 의견 청취에 귀를 기울이는 실천적 ‘사업가’적 면모를 갖춰야 할 때가 된 것. 결국 럭셔리 업계의 올해 과제는 ‘허영과 가치‘의 간극을 얼마나 절묘하게 맞추느냐인 셈이다.<예정현 기자>

[출처 : 패션인사이트 - 기사원문보기]